Comme des tuiles : pourquoi nous ne précipitons pas le réseau de revendeurs

Il nous arrive d’entendre cette critique : « Vous êtes difficiles à joindre, vous n’accordez pas une distribution dans chaque province, vous faites trop peu entendre votre voix. » Ce billet est une réponse honnête de l’intérieur. Vous avez en partie raison ; pour le reste, il s’agit d’un choix délibéré.

Construire le toit comme une couverture de tuiles

Un réseau de revendeurs peut se construire de deux manières. La première est rapide : chaque candidat reçoit une distribution, trois points de vente ouvrent dans la même ville et le chiffre d’affaires affiché grandit. Le prix est tout aussi clair : les trois vendeurs du même produit se livrent une course vers le bas. À mesure que la marge fond, le service fond, et les trois finissent mécontents. La spirale décrite dans nos réflexions sur les guerres de prix commence généralement ainsi.

La seconde est lente, comme la pose de tuiles. Chaque tuile recouvre la précédente selon un ordre précis ; on ne laisse pas de trou et on ne les entasse pas. On n’ouvre pas un deuxième point de vente tant que le premier peut encore gagner sa vie. Nous avons choisi cette voie. Nous en connaissons le coût : dans certaines régions, on souhaite nous voir davantage. Mais nous préférons arriver tard dans une région que mécontenter un revendeur.

Une relation qui commence en face à face

La plupart de nos relations avec les revendeurs sont nées sur un stand, en face à face. La raison est pratique, sans romantisme. Les portes et l’automatisation ne sont pas une activité que l’on choisit en parcourant un catalogue ; on veut voir comment l’interlocuteur considère le produit, son métier et sa parole. Nous privilégions donc la conversation plutôt que les campagnes. Lentement, mais solidement.

Défendre une tarification transparente

Cette philosophie se retrouve dans les prix. Nos tarifs sont simples et identiques pour tous ; chacun reçoit le même tableau. Nous ne favorisons personne avec le jeu de la « liste spéciale rien que pour vous », car ce jeu n’a pas de gagnant, seulement des revendeurs fâchés entre eux. Cela peut sembler terne à ceux qui aiment le marchandage. Pourtant, l’assurance d’une relation de dix ans avec un revendeur réside dans la constance quotidienne plutôt que dans la remise du premier jour.

Compenser la faible présence : un revendeur autonome

Nous avons aussi confié à la technologie une réponse à la critique d’une « gestion centralisée et d’une présence limitée sur le terrain ». Sur le portail r-technic, schémas de câblage et vidéos de réglage et de mise en service de toutes les cartes sont présentés étape par étape, avec leurs versions anglaises. Des revendeurs étrangers dont nous n’avons jamais vu le visage mettent leurs systèmes en service grâce à ces vidéos ; en Turquie, la question d’un technicien à minuit trouve généralement sa réponse dans une séquence de deux minutes. Donner au revendeur les moyens de se tenir debout seul, plutôt que le rendre dépendant de nous, remédie à notre présence limitée sans la justifier.

Les tuiles se posent lentement, mais le toit qu’elles forment ne fuit pas. Nous accueillons volontiers chaque confrère qui a confiance dans son travail et sa parole et cherche une place sous ce toit : notre porte est ouverte.