Kiremit Gibi Örmek: Bayi Ağında Neden Acele Etmiyoruz?
Yayınlanma:
Yayıncı: Alkur Kapı Sistemleri A.Ş.
Zaman zaman şu eleştiriyi duyarız: “Ulaşmak zor, her ile bayilik vermiyorsunuz, sesiniz az çıkıyor.” Bu yazı o eleştiriye içeriden, dürüst bir cevap, çünkü eleştirinin bir kısmında haklısınız ve bunun bilinçli bir tercihten kaynaklanan bir kısmı var.
Çatıyı kiremit gibi örmek
Bir bayi ağı iki türlü kurulur. Birincisi hızlıdır: önüne gelene bayilik verirsin, aynı şehre üç satış noktası açarsın, ciro tabelası büyür. Bedeli de bellidir; aynı ürünü satan üç nokta birbiriyle fiyat kırarak yarışır, kâr eriyince hizmet erir, sonunda üç nokta da küser. Sektörümüzün fiyat sarmalını anlattığımız yazılarda tarif ettiğimiz tablo, çoğu zaman tam da böyle başlar.
İkincisi yavaştır: çatı kiremit örer gibi. Her kiremit bir öncekinin üzerine belli bir düzenle biner; boşluk da bırakmazsın, üst üste de yığmazsın. Bir bölgeye ikinci satış noktasını, birincisi ekmeğini yiyebiliyorken açmazsın. Bu yolu seçtik. Bedelini de biliyoruz: bazı bölgelerde “keşke daha görünür olsalar” dedirtiyoruz. Ama bir bayimizin bize küsmesindense, bir bölgeye geç girmeyi tercih ederiz.
Yüz yüze başlayan ilişki
Bayi ilişkilerimizin çoğu bir fuar standında, yüz yüze başladı. Bunun romantizmle ilgisi yok; pratik bir nedeni var. Kapı ve otomasyon işi, kataloğa bakıp karar verilecek bir iş değil; karşındakinin ürüne, işine ve sözüne nasıl baktığını görmek istersin. O yüzden ağırlığı kampanyaya değil, sohbete veriyoruz. Yavaş ama sağlam.
Şeffaf fiyatın savunusu
Aynı felsefenin fiyat ayağı da var. Fiyatlarımız sadedir ve herkes için aynıdır; kim sorarsa aynı tabloyu görür. “Sana özel liste” oyunuyla kimseyi kimseye karşı avantajlı kılmayız, çünkü o oyunun sonunda kazanan olmaz, sadece birbirine küsen bayiler olur. Pazarlık heyecanını özleyenler için renksiz bir yaklaşım olabilir; ama on yıllık bir bayi ilişkisinin sigortası, ilk günkü pazarlık değil, her günkü tutarlılıktır.
Az dokunuşun telafisi: kendi kendine yeten bayi
“Merkezden yönetiyoruz, saha dokunuşumuz az” eleştirisinin telafisini de teknolojiye yükledik. r-technic portalında tüm kontrol kartlarının bağlantı şemaları, ayar ve devreye alma videoları adım adım duruyor; İngilizce sürümleriyle birlikte. Yüzünü hiç görmediğimiz yurt dışı bayileri sistemlerini bu videolarla kuruyor; yurt içinde de bir teknisyenin gece yarısı aklına takılan soru, çoğu zaman iki dakikalık bir videoyla çözülüyor. Bayiyi bize bağımlı kılmak yerine kendi ayakları üzerinde güçlendirmek; dokunuş eksiğimizin özrü değil ama telafisi bu.
Kiremitler yavaş örülüyor; ama örülen çatı akmıyor. Bu çatının altında yer arayan, işine ve sözüne güvenen her meslektaşımızla tanışmaktan memnuniyet duyarız; kapımız açık.
