Укладывать как черепицу: почему мы не торопим развитие дилерской сети

Время от времени мы слышим критику: «С вами трудно связаться, вы не даёте дилерство в каждой провинции, ваш голос слишком тихий». Это честный ответ изнутри: отчасти вы правы, а отчасти всё объясняется сознательным выбором.

Укладывать крышу как черепицу

Дилерскую сеть можно строить двумя способами. Первый — быстро: выдавать дилерство каждому заявителю, открывать три точки продаж в одном городе, и цифра выручки растёт. Цена столь же ясна: три точки с одним продуктом соревнуются в снижении цен; тает маржа, тает сервис, и в итоге все три точки недовольны. Спираль, описанная в наших эссе о ценовых войнах отрасли, обычно начинается именно так.

Второй способ — медленный, как укладка черепицы. Каждая черепица перекрывает предыдущую в определённом порядке: не оставлять зазоров и не наваливать одну на другую. Не открывать вторую точку в регионе, пока первая может зарабатывать свой хлеб. Мы выбрали этот путь и знаем его цену: в некоторых регионах о нас говорят «хотелось бы видеть их чаще». Но мы предпочитаем прийти в регион позже, чем вызвать обиду у дилера.

Отношения, начинающиеся лицом к лицу

Большинство наших дилерских отношений началось у выставочного стенда, при личной встрече. В этом нет романтики: причина практическая. Ворота и автоматизация — не тот бизнес, решение о котором принимают по каталогу; хочется увидеть отношение человека напротив к продукту, делу и собственному слову. Поэтому мы делаем ставку на разговор, а не на кампании. Медленно, но прочно.

В защиту прозрачных цен

У той же философии есть ценовая сторона. Наши цены просты и одинаковы для всех: каждый получает одну таблицу. Мы никому не даём преимущества игрой «особый прайс только для вас», потому что у этой игры нет победителя — только обиженные друг на друга дилеры. Любителям азарта торга это может показаться скучным, но страховка десятилетних дилерских отношений — не уступка первого дня, а последовательность каждого дня.

Компенсация ограниченной выездной работы: самостоятельный дилер

Ответ на критику «централизованное управление, мало присутствия на местах» мы также передали технологиям. На портале r-technic пошагово представлены схемы подключения, видео настройки и ввода в эксплуатацию всех плат управления, включая английские версии. Зарубежные дилеры, которых мы никогда не видели, запускают системы по этим видео; внутри страны возникший у техника в полночь вопрос обычно решает двухминутный ролик. Помочь дилеру уверенно стоять на собственных ногах вместо зависимости от нас — не оправдание ограниченного присутствия, а способ его компенсировать.

Черепица укладывается медленно, но получившаяся крыша не протекает. Мы рады каждому коллеге, уверенному в своей работе и слове и ищущему место под этой крышей: наша дверь открыта.