Krov od crepova: zašto ne žurimo sa mrežom distributera

Povremeno čujemo ovu kritiku: „Teško je doći do Vas, ne dajete zastupništvo u svakoj pokrajini, premalo se čujete.” Ovaj tekst je iskren odgovor iznutra — jer delimično ste u pravu, a deo toga je rezultat svesnog izbora.

Slaganje krova kao crepova

Mreža distributera može se izgraditi na dva načina. Prvi je brz: odobrite zastupništvo svakom kandidatu, otvorite tri prodajna mesta u istom gradu i broj prihoda raste. Cena je jednako jasna — tri mesta koja prodaju isti proizvod utrkuju se naniže cenom; kako se marža topi, topi se i servis, a na kraju su sva tri mesta nezadovoljna. Spirala opisana u našim esejima o cenovnim ratovima u sektoru obično počinje upravo tako.

Drugi način je spor: kao slaganje crepova. Svaki crep preklapa prethodni po utvrđenom redu; ne ostavljate praznine niti ih gomilate jedan preko drugog. Ne otvarate drugo prodajno mesto u regionu dok prvo još može da zarađuje svoj hleb. To je put koji smo izabrali. Znamo i njegovu cenu: u nekim regionima ljudi kažu „voleo bih da su vidljiviji”. Ali radije ćemo u region ući kasnije nego imati distributera koji nam zamera.

Odnos koji počinje licem u lice

Većina naših distributerskih odnosa počela je na sajamskom štandu, licem u lice. U tome nema romantike; razlog je praktičan. Vrata i automatizacija nisu posao o kome se odlučuje listanjem kataloga — želite da vidite kako sagovornik gleda na proizvod, svoj rad i svoju reč. Zato oslonac stavljamo na razgovor, a ne na kampanje. Polako, ali čvrsto.

U odbranu transparentnih cena

Ista filozofija ima i cenovni deo. Naše cene su jednostavne i iste za sve; svako ko pita vidi istu tabelu. Igrom „posebna lista samo za Vas” nikome ne dajemo prednost nad drugim — jer ta igra nema pobednika, samo distributere koji zameraju jedni drugima. Onima kojima nedostaje uzbuđenje cenkanja to može delovati bezbojno; ali polisa osiguranja desetogodišnjeg distributerskog odnosa nije pogodba prvog dana, već doslednost svakog dana.

Nadoknada skromnog terenskog prisustva: samostalan distributer

Lek za kritiku „centralizovano upravljanje, malo prisustva na terenu” poverili smo i tehnologiji. Na portalu r-technic korak po korak stoje šeme povezivanja i video-uputstva za podešavanje i puštanje u rad svih upravljačkih ploča — uključujući engleske verzije. Distributeri u inostranstvu čija lica nikada nismo videli uz te snimke puštaju sisteme u rad; kod kuće, pitanje koje tehničaru padne na pamet u ponoć obično rešava dvominutni video. Osnaživanje distributera da stoji na svojim nogama, umesto da zavisi od nas, nije izgovor za naše ograničeno prisustvo, ali jeste njegov lek.

Crepovi se slažu polako; ali krov koji naprave ne prokišnjava. Rado ćemo upoznati svakog kolegu koji veruje svom radu i svojoj reči i traži mesto pod ovim krovom — naša vrata su otvorena.