Le prix affiché à l’écran : un chiffre privé de son contexte

Entre l’étiquette d’une vitrine et le prix sur un écran existe une différence invisible mais importante : l’étiquette est vue par ceux qui entrent ; le prix écrit à l’écran est annoncé au monde entier, au concurrent, au vendeur de la province voisine, à l’acheteur qui le retrouve dans un moteur de recherche trois ans plus tard. Et un chiffre annoncé ne se reprend pas : une fois affiché, le prix s’installe dans les esprits comme la « vraie valeur » du produit.

Ce qu’un chiffre unique cache

Le prix d’un produit industriel ne se limite jamais au produit. Il comprend le stock qui attend chez le revendeur, la discussion des besoins avant la vente, l’expérience qui oriente vers le bon modèle, le téléphone auquel on répond le jour de la panne, la proximité d’une pièce détachée. Le chiffre unique à l’écran rend toutes ces couches invisibles, et le chiffre le plus bas est généralement celui qui ne contient aucune d’elles. Lorsque l’acheteur rapproche deux prix, il compare deux ensembles, dont l’un a été dépouillé, plutôt que deux produits.

Personne ne reste au terme des enchères

Deux vendeurs du même produit qui se sous-enchérissent à l’écran semblent, à court terme, favoriser l’acheteur. Puis le tableau change : la marge qui fond réduit d’abord le stock, ensuite le travail avant-vente et enfin la prise de responsabilité le jour de la panne. Nous avons expliqué pourquoi le bouillon perd sa saveur quand il ne reste plus de viande sur l’os ; l’enchère à l’écran est le feu sous cette marmite. Les perdants ne sont finalement pas que les vendeurs : la réputation d’un secteur privé de ses services revient à l’acheteur sous forme de facture lors de son prochain achat.

Notre choix : le prix se dit à son interlocuteur

Nous appliquons donc une règle simple : nous n’affichons pas nos prix de campagne sur les écrans. Ce n’est pas un jeu de secret. Nous travaillons avec un tarif simple et transparent, sans mise en scène du marchandage, et chaque confrère qui demande un prix obtient une réponse le jour même. Ce que nous refusons d’exposer est le chiffre privé de son contexte. Le prix prend son sens là où l’on discute du besoin : quelle porte, quelle intensité d’utilisation, quelles conditions de montage, quel travail derrière le produit. L’interlocuteur est clair : le revendeur local ou nous directement.

L’écran est fait pour le catalogue ; le chiffre, pour la conversation. Tous ceux qui préservent cet ordre, fabricant, revendeur et acheteur, quittent la même table avec un gain.