Cena ispisana na ekranu: broj bez konteksta
Objavljeno:
Izdavač: Alkur Kapı Sistemleri A.Ş.
Autor: Erhan İğdemir
Između etikete u izlogu i cene na ekranu postoji nevidljiva, ali važna razlika: etiketu u izlogu vide oni koji uđu; cena na ekranu objavljena je celom svetu — konkurentu, prodavcu u susednoj pokrajini, kupcu koji je pronađe pretraživačem tri godine kasnije. Objavljen broj ne može se povući: kada se jednom pojavi na ekranu, cena se u svesti nastani kao „stvarna vrednost” proizvoda.
Šta jedan broj skriva
Cena industrijskog proizvoda nikada nije samo cena proizvoda. U njoj su zaliha koja čeka na polici distributera, razgovor o potrebama pre prodaje, iskustvo koje vodi ka pravom modelu, telefon na koji se neko javlja kada proizvod stane i blizina rezervnog dela. Jedan broj na ekranu čini sve ove slojeve nevidljivim — a najjeftiniji broj obično je onaj koji ne sadrži nijedan od njih. Kada kupac stavi dve cene jednu pored druge, ne poredi dva proizvoda, već dva paketa, od kojih je jedan ogoljen.
Na kraju nadmetanja niko ne ostaje
Dva prodavca istog proizvoda koja međusobno obaraju cenu na ekranu kratkoročno izgledaju kao dobitak kupca. Vremenom se slika okreće: marža koja se topi najpre stanjuje zalihu, zatim rad pre prodaje, a na kraju odgovornost na dan kvara. Već smo pisali zašto supa gubi ukus kada na kosti ne ostane mesa; nadmetanje cenama na ekranu upravo je vatra ispod tog lonca. Na kraju ne gube samo prodavci — ugled sektora lišenog slojeva usluge vraća se kupcu kao račun pri sledećoj kupovini.
Naš izbor: cena se saopštava sagovorniku
Zato primenjujemo jednostavno pravilo: cene naših akcija ne objavljujemo na ekranima. To nije igra tajnovitosti — radimo sa jasnim i transparentnim cenovnikom, ne priređujemo predstavu cenkanja i svaki kolega koji zatraži cenu dobija odgovor istog dana. Ono što ne prikazujemo nije sam broj, već broj lišen konteksta. Cena dobija smisao tamo gde se razgovara o potrebi: koja vrata, koliki intenzitet upotrebe, kakvi uslovi montaže, koji rad stoji iza svega. Adresa tog razgovora je jasna — distributer u Vašem regionu ili mi neposredno.
Ekran služi katalogu; broj razgovoru. Svako ko čuva taj red — proizvođač, distributer i kupac — ustaje od istog stola sa dobitkom.
