Le pouvoir de persuasion du toucher : le sens de notre secteur

Chaque secteur a un sens dominant. Le parfum a le nez, la musique l’oreille, le tissu la paume… Le nôtre, notre fondateur le résume en un mot : le toucher. Un confrère s’approche du stand, tapote le panneau du doigt, appuie l’épaule contre la porte, saisit le moteur et le soupèse. Alors seulement, la conversation commence.

Le salon passé sur écran

Nous l’avons constaté avec une netteté particulière pendant la pandémie. Cette année-là, le grand salon triennal du secteur s’est déplacé sur les écrans, et nous y étions avec notre stand numérique. Techniquement, tout fonctionnait : le catalogue se téléchargeait, la vidéo se lançait, les rendez-vous se connectaient. Ce qui manquait s’est révélé être la vraie langue du salon : le toc-toc. Le son du panneau ne traversait pas l’écran ; pas plus que le poids du moteur, le jeu de la charnière ou la texture de la tôle. Le salon s’est terminé en nous laissant une leçon : dans ce secteur, l’écran explique, la main convainc.

Ce que la main sait et que le tableau ne dit pas

Cela n’a rien de mystique ; c’est un fait très technique. La fiche donne les valeurs de conception du produit ; la main pose une autre question : ces valeurs se retrouvent-elles vraiment dans cet objet ? Un installateur expérimenté lit quelque chose dans la manière dont une porte oscille sous sa poussée ou dont une télécommande se retourne dans sa paume ; cette lecture apporte une couche d’information qu’aucun PDF ne transmet. Nous lui faisons confiance, car nos produits ne présentent rien qui nous ferait craindre leur manipulation. Un produit qui évite d’être touché évite en réalité une question.

Les lieux du toucher

C’est pourquoi les rencontres physiques occupent le centre de notre calendrier. Notre page des salons indique où nous avons exposé et quels salons nous avons parcourus comme visiteurs ; lorsque nous tenons un stand, l’essentiel est que les produits soient à portée de main et non derrière une barrière. En dehors des salons, notre porte reste ouverte aux confrères : les revendeurs et amis du secteur qui viennent à notre usine de Hendek et à notre bureau d’İstanbul voient les produits fonctionner et les essaient eux-mêmes. Le toucher le plus précieux a lieu à l’établi : c’est aussi la première étape de l’heure de travail que nous demandons avant de juger un nouveau produit : ouvrir la boîte, prendre le produit en main, faire connaissance.

Nos outils numériques servent à combler l’intervalle entre ces rencontres, non à les remplacer : schémas, vidéos, assistance à distance. Au moment de décider, l’ordre reste toujours le même : d’abord l’œil, puis la main, enfin la signature. C’est pourquoi nous adressons la même invitation à chaque confrère qui nous contacte : venez toucher. Le produit parle de lui-même ; nous nous contentons de servir le thé.