Poređenje jabuka i krušaka: zašto domaći proizvodi „deluju” skupo

Sa terena često čujemo zamerku: „Želim da podržim domaće, ali cena nikako da bude niža od uvozne.” Zamerka je iskrena; ipak, veoma često je samo poređenje pogrešno od početka. Ovaj članak pokušava da popravi to poređenje — kroz pravila poštene provere, a ne odbranu.

Prvo pravilo: izjednačiti klasu

Katalog etablirane uvozne marke je piramida: na dnu ekonomični model koji služi kao adut u pregovorima, iznad njega opremljene serije u kojima je stvarna marža. Pri poređenju cena na sto obično dolazi najniži kamen te piramide — naspram standardnog proizvoda domaćeg proizvođača.

Tu je problem: „standard” domaćeg proizvođača obično se nalazi na sredini te piramide ili iznad nje. Kućište sa LED osvetljenjem, signalizacija u više režima, izdašno dimenzionisan transformator, upravljačka ploča više klase — u uvoznom katalogu to su osobine „premium serije”, i cena ih prati. Naše kućište rampe treba meriti sa višom serijom koja nosi istu opremu, a ne sa najjeftinijim kućištem na istoj polici. Kada se uradi takvo poređenje, slika se obrće. Svaka presuda doneta bez poređenja jabuka sa jabukama greška je onoga ko meri, a ne vage.

Drugo pravilo: uvažiti valutno merilo

Drugo izobličenje manje je vidljivo. Uvoznik globalnih razmera može ugovoriti dugoročne fiksne cene sa dobavljačem na osnovu godišnjeg obima; kada valuta osciluje, etiketa neko vreme ostaje ista. Domaći proizvođač kupuje čelik, aluminijum i elektronske komponente po valutno vezanim cenama, na mnogo kraće rokove. Očekivati od proizvođača čije se troškovno merilo menja svakog kvartala cenovnu stabilnost uvoznika čije je merilo zaključano godinu dana znači trkati dva trkača na različitim stazama i meriti ih istom štopericom.

Ovo nije izgovor, već mehanizam — koji radi i obrnuto: sa rastom obima jača nabavna moć domaćeg proizvođača i poboljšava se stabilnost cena. Svaka polica otvorena domaćoj marki zupčanik je koji ubrzava taj ciklus.

Treće pravilo: čitati iza etikete

Etiketa sa cenom samo je prvi red računa. Sledeći redovi stižu vremenom: rok isporuke rezervnog dela, pristup tehničkoj dokumentaciji, inženjerski glas koji odgovara na pitanje. Kod domaćeg proizvođača adresa tih redova je poznata — deo je ovde, dokument je ovde, čovek na telefonu živi u Vašoj vremenskoj zoni. Kod uvozne etikete ti redovi zavise od trenutnog stanja lokalnog zastupništva.

Sažetak poštenog poređenja

Ista klasa, ista oprema, isti vremenski okvir ukupnih troškova — kada se ispune ova tri uslova, domaći proizvod bez straha seda za cenovni sto. Sa svoje strane uvek smo spremni za taj sto: ponuda i tehnička dokumentacija nalaze se na stranici sistema automatizacije, a ponuda koja daje osnovu poređenju udaljena je jednu poruku. Naš jedini zahtev je da oba tasa nose proizvode iste klase — ostalo će proizvod pokazati sam.