Kemikte Et Kalmayınca: Fiyat Rekabetinin Görünmeyen Faturası
Yayınlanma:
Yayıncı: Alkur Kapı Sistemleri A.Ş.
Sektörümüzde sık kullandığımız bir benzetme var: kemikte et kalmayınca, kemik suyundan çorba çıkarmaya çalışırsınız. Kimse bu cümleyi bir stratejik plan olarak yazmadı; ama fiyat listelerine, tekliflere ve tahsilat tablolarına bakınca çoğu meslektaşımızın tanıyacağı bir tablo bu. Bu yazı, otuz yıla yaklaşan üretici deneyimimizden süzülen bir gözlem; şikâyet değil, bir davet.
Katmanlı sektör, karışmış roller
Bu işin doğduğu pazarlarda (Avrupa’da, Amerika’da) sektör katmanlıdır: üreticiler üretir, distribütörler ve satıcılar dağıtır, uygulama ve servis ekipleri montajı ve sahayı yönetir. Her katman kendi işinin ustasıdır ve her katmanın kendi kâr payı vardır. İstisnası yok mu? Var elbette. Ama kural bu.
Türkiye’de sektör bu kadar katmanlı kurulamadı. Aynı firma bir gün ithalatçı, ertesi gün üretici, öbür gün satıcı, hafta sonu montajcı olabiliyor. Herkesin sermaye yapısı, ekip gücü ve hedefi farklı olduğu için herkes her işe uzanıyor. Bunun kısa vadede bir esneklik gibi görünen, uzun vadede ise ağır bir bedeli var: rollerin karışması, kârlılığın buharlaşması demek.
Kârlılık eriyince sıradaki kayıp: itibar
Kâr payı eriyen sektör, disiplinini de kaybeder. Teklif turlarında birbirini parçalayan firmalar, işi alabilmek için olması gerekenin altına iner; işi alan, ya kaliteden kısar ya tahsilatta boğulur. Sonuç, hepimizin sahada yaşadığı sarmaldır: bugün kırılan fiyat, yarının referans fiyatı olur. Ve en acısı; son kullanıcının gözünde sektör “pazarlığı sonuna kadar açık, hafif bir iş kolu” hâline gelir. Ödenmeyen hakedişler, sürüncemede kalan tahsilatlar bu itibarsızlaşmanın faturasıdır; kâğıda yazılmayan ama herkesin bildiği bir fatura.
En-ucuz kültürü ve değer zinciri
Buna bir de çevrimiçi en-ucuz kültürü eklendi. Bir otomasyon ürününü ekranda en düşük fiyata bulup, montajı da “kim en aza yapar” diye ayrıca pazarlamak; ilk bakışta tüketici rasyonalitesi gibi görünür. Oysa aradan çıkarılan şey bir aracı değil, değer zincirinin ta kendisidir: ürünü tanıyan satıcı, doğru donanımı seçtiren deneyim, arkasında duran uygulama ekibi. Bu deneyimi Avrupa bizden önce yaşadı; köklü markaların bayi ürünlerini çevrimiçi vitrine koymamasının nedeni nostalji değil, bu zincirin bir kez koptuğunda geri örülemediğini görmüş olmalarıdır.
Üretici tarafında bizim tercihimiz baştan beri net: ürünlerimiz, işi bilen kanalın elinde son kullanıcıya ulaşır. Çünkü kapı da bariyer de kutudan çıkan bir eşya değil; doğru seçilmiş, doğru kurulmuş, arkasında durulmuş bir sistemdir.
Bir olmak üzerine
Sık tekrarladığımız bir söz var: bir olursak tok oluruz; ayrılırsak tek tek yok oluruz. Bu bir slogan değil, bir maliyet hesabıdır. Fiyat disiplinini, rol paylaşımını ve tahsilat ahlakını tek bir firma kurtaramaz, ama konuşan bir sektör kurtarabilir. Bu konuları meslektaşlarıyla, tedarikçileriyle, müşterileriyle masaya yatıran herkes, bu hesabın tarafıdır.
Bizim kapımız bu konuşmaya her zaman açık. Sektöre emek vermiş, yeni bir yol arayan ya da sadece derdini paylaşmak isteyen her meslektaşımız için: iletişim sayfamız resmî bir form olduğu kadar, bir sohbet davetidir de.
